Les méthodes de négociation comme outils stratégiques d’accompagnement du changement
Objectifs de la négociation créative : niveau 2
- Evaluer son agentivité : se sentir auteur de ses actions,
- Connaître ses schèmes de comportements d’action,
- Recenser ses capacités d’argumentation,
- Renforcer sa posture de leadership pour optimiser ses négociations et dégager plus de valeur,
- Développer une communication positive et s’ajuster aux différents types d’interlocuteurs,
- Utiliser à son avantage les tactiques de déstabilisation et attaques personnelles.
Programme de la négociation créative : niveau 2
Diagnostic de mes capacités d’expression et d’argumentation
- Analyse des techniques rhétoriques,
- Détermination des pouvoirs de la dialectique : maîtrise du processus (avant/pendant/après), des différents types de négociation, des comportements en face à face ,
- Mes meilleures pratiques / mes points de progrès.
Mieux connaître mon profil de négociateur
- Les différents profils de négociateurs,
- Mon profil dominant.
Les différents types de négociation
- De la négociation de type compétition à la négociation constructive ,
- Renforcer la confiance en soi à travers une préparation rigoureuse :
Objectifs / enjeux / forces en présence / préparation technique / options possibles / propositions / tactiques / solutions alternatives , - Techniques de communication : postures et comportements efficaces / inefficaces,
- Communication verbale, para verbale, non-verbale ,
- L’intelligence émotionnelle : faire de ses émotions un levier, s’appuyer sur les besoins de l’autre ,
- Savoir utiliser les « armes non conventionnelles » : la posture, le silence, l’espace, le langage non verbal, les alliances…
Maîtriser les situations et les personnalités difficiles
- Reconnaître les tactiques de déstabilisation et les utiliser à son avantage ,
- Maîtriser l’alternance « position haute / position basse » pour éviter l’escalade dans un conflit ,
- Dire « non » sur le contenu et pas sur la relation : « dire non sans refuser » ,
- Produire les réponses adaptées face aux personnalités difficiles.
Savoir ouvrir le champ des possibles (« do the right thing »)
- Structurer le processus : négocier la forme de la négociation ,
- Pratiquer la négociation créative : imaginer des options créatrices de valeur ,
- Se donner la liberté d’inventer ,
- Rester focalisé sur la recherche de résultats tangibles ,
- Débloquer les situations bloquées ,
- Rester lucide : savoir stopper une négociation.
